Die Notwendigkeit des Marketings in der Zahnheilkunde erschließt sich aus der aktuellen Situation des Gesundheits- und Sozialwesens. Der steigende Wettbewerbsdruck macht auch vor der Zahnheilkunde nicht halt. 

Für die üblichen Aktionsfelder der Kundenbindung und Kundengewinnung gilt es immer kreativer zu werden. Die Marketingmaßnahme, die Sie in Ihrer Praxis umsetzen, muss zielgruppengerecht sein. Um die richtige Marketingstrategie zu finden, müssen Sie sich folgende Fragen stellen.

1.    Altersstruktur der Patienten?

Durch die Feststellung der Altersstruktur Ihrer Patienten können Sie

• die genaue Anzahl der Patientengruppe erfassen
• eine kurzfristige Erfolgsrechnung kalkulieren

2.    Welche Leistung möchte ich dem Patienten anbieten?

Bevor eine Marketingmaßnahme eingeleitet wird, sollten Sie sich zuerst bewusst machen, welche Leistung Sie bewerben wollen. Abhängig vom Produkt, der Leistung und der Zielgruppe ergeben sich dann die entsprechenden Maßnahmen.

3.    Gibt es einen Markt/Nachfrage für diese Leistung?

Führen Sie eine Bedarfsanalyse anhand Ihres bestehenden Patientenstammes durch. Einen Aushang in Ihrem Praxiswartezimmer und/oder eine Patientenbefragung mit Hilfe Ihrer Mitarbeiter sind dabei nützlich.

4.    Wird die Leistung bereits von einer umliegenden Zahnarztpraxis angeboten?

Prüfen Sie das kollegiale Umfeld, ob diese Leistungen bereits erbracht werden. Im Falle einer negativen Recherche kann dies auch daran liegen, dass für die Leistungserbringung eine Zusatzqualifikation/Spezialisierung nötig ist, um die Leistungen durchführen zu können. In diesem Fall hätten Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern ein Alleinstellungsmerkmal.

5.    Wer ist die Zielgruppe für die Leistung?

Kann die Leistung nur erbracht werden bei

• einer bestimmten Altersgruppe?
• einem bestimmten Geschlecht?
• einem bestimmten Krankheitsbild?

6.    Ist die Zielgruppe auch der Entscheidungsträger?

Die Zielgruppe und die Entscheidungsträger können variieren und somit auch das zu nutzende Medium zum Marketing. So wird bspw. bei KFO-Leistungen meistens die Entscheidung durch die Eltern getroffen.

7.    Haben Sie sich ein Marketingbudget gesetzt?

Die Zahnheilkunde ist, wie alle medizinischen Fachgebiete, eine Dienstleistung. Erfahrungsgemäß belaufen sich die optimalen Marketingkosten bei ca. 3-5% des Jahresumsatzes. Achten Sie betriebswirtschaftlich darauf, dass die Kosten nicht überschritten werden.

Bei alternativen Methoden, wie bspw. die Ziel- oder Pro-Kopf-Methode, werden diese Kosten anders geplant. Diese werden meist bei kurzfristigen Marketingaktionen genutzt.

8.    Welche Medien nutzt die anzusprechende Zielgruppe/ der Entscheidungsträger?

Die Ansprache kann über ein analoges oder digitales Medium erfolgen. Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie bspw. Zeitung, Flyer, Plakate, Homepage, Newsletter oder Social-Media-Plattformen (Facebook, Instagram…).

Fazit:

Nicht jede Marketingmaßnahme führt ans Ziel. Viele Marketingagenturen bieten ein flächendeckendes Angebot mit geringem Erfolg an. Ein fehlgeleitetes Marketing verbrennt nur Geld! An den Angeboten der Agenturen können Sie seriöse Anbieter erkennen.

Gerne beraten wir Sie als neutraler Praxisinsider zu geeigneten Marketingmaßnahmen. 

Jan Nowak, ZA eG